A margem bruta da ração no pet shop fica entre 15% e 20% na linha popular, entre 25% e 35% na premium e entre 35% e 45% na super premium, segundo guias de precificação publicados em 2026 por empresas de software do setor (não há fonte oficial com margem por categoria). É margem baixa de propósito: ração é o produto que o cliente compara e que o traz de volta todo mês. Com os valores de exemplo da calculadora de preço de venda, um saco premium de R$ 200 na nota sai por R$ 267,53, com markup de 1,30, margem bruta de 23% e 5% de lucro.
Margem de lucro por tipo de ração
Não existe número oficial: nem Sebrae, nem Abempet, nem IBGE publicam margem por categoria. As faixas abaixo vêm de guias de empresas de software e consultoria do setor, que convergem entre si. É margem bruta sobre o preço de venda.
| Tipo de ração | Margem bruta | Markup equivalente |
|---|---|---|
| Popular (saco fechado) | 15% a 20% | 1,18 a 1,25 |
| Premium | 25% a 35% | 1,33 a 1,54 |
| Super premium | 35% a 45% | 1,54 a 1,82 |
| Terapêutica (medicamentosa) | 45% a 55% | 1,82 a 2,22 |
| A granel | 40% a 55% | 1,67 a 2,22 |
Para comparar, os mesmos guias dão de 40% a 55% para petisco e de 45% a 60% para acessório. Outra referência: as marcas de ração mais conhecidas trazem preço sugerido com markup entre 32% e 60%, segundo a GG Contabilidade.
Na tabela, quanto mais cara e mais específica a ração, mais margem ela aguenta. A popular fica no fim da fila.
Markup e margem: três números para o mesmo saco
Markup é por quanto você multiplica o custo. Margem bruta é quanto do preço sobra depois de pagar o produto. Lucro é o que fica depois de pagar tudo. No exemplo da calculadora, ração premium com nota de R$ 200:
- Custo: R$ 200 mais 3% de frete e perdas, R$ 206,00.
- Preço: R$ 267,53.
- Markup: R$ 267,53 divididos por R$ 206 dão 1,30. O preço é 30% maior que o custo.
- Margem bruta: os R$ 61,53 de diferença são 23% do preço.
- Lucro: 5% do preço, R$ 13,38, depois de imposto, maquininha e despesas fixas.
Quem ouve “30% de margem” e aplica 30% sobre o custo fica com 23% de margem. Para converter, a margem é 1 menos 1 dividido pelo markup:
| Markup | Margem bruta |
|---|---|
| 1,20 | 17% |
| 1,30 | 23% |
| 1,50 | 33% |
| 2,00 | 50% |
Quando um fornecedor, um colega ou um guia falar em margem, pergunte se é sobre o custo ou sobre o preço, e se é antes ou depois das despesas.
Como chegar ao preço da ração
O método é o markup divisor, o mesmo que o Sebrae ensina: o custo dividido pelo que sobra do preço depois de todos os percentuais. A calculadora usa frete e perdas de 3%, imposto de 4% (primeira faixa do Anexo I do Simples), maquininha de 2%, despesas fixas de 12% do faturamento e um lucro diferente por categoria.
Preço = custo dividido por (100% menos imposto, maquininha, despesas fixas e lucro)
Na premium, 4% + 2% + 12% + 5% = 23%. O divisor é 0,77, e R$ 206 divididos por 0,77 dão R$ 267,53. O exemplo do Sebrae RN segue a mesma lógica: despesas fixas de 12%, variáveis de 15% e lucro de 18% dão markup de 1,82, e um produto de R$ 60 vai a R$ 109,20.
Com os valores de exemplo da calculadora, em novembro de 2026:
| Produto (nota) | Lucro pedido | Preço | Markup | Margem bruta |
|---|---|---|---|---|
| Ração popular (R$ 120) | 3% | R$ 156,46 | 1,27 | 21% |
| Ração premium (R$ 200) | 5% | R$ 267,53 | 1,30 | 23% |
| Ração super premium (R$ 320) | 8% | R$ 445,41 | 1,35 | 26% |
| Petisco (R$ 12) | 20% | R$ 19,94 | 1,61 | 38% |
| Acessório (R$ 30) | 25% | R$ 54,21 | 1,75 | 43% |
Os 12% de despesas fixas vêm do exemplo do Sebrae RN. Use o seu número: o custo fixo do mês (aluguel, salários, contas e pró-labore) dividido pelo faturamento do mês. Em loja pequena, esse percentual muda muito de uma para outra.
Por que a ração vive de margem baixa
Ração é o maior pedaço do setor. Pet food respondeu por 52,8% do faturamento projetado para 2025, segundo a apresentação da Abempet na Câmara Setorial do Ministério da Agricultura. É o item que o tutor compra todo mês e cujo preço ele compara.
Veja o que a conta mostra na ração popular. Com só 3% de lucro, ela já precisa de 21% de margem bruta para pagar imposto, maquininha e 12% de despesas fixas, acima da faixa de mercado de 15% a 20%. Na nossa conta, com margem de 20% sobram 2% de lucro, e abaixo de 18% a venda dá prejuízo. A regra geral: a margem bruta mínima de qualquer produto é a soma de imposto, maquininha e despesas fixas. No exemplo, 18%.
Por isso a ração não deve carregar o lucro sozinha. Ela paga a visita, e o lucro vem do resto do cupom: o petisco do exemplo tem margem bruta de 38%, e o acessório, de 43%. A loja que aplica o mesmo markup em tudo erra duas vezes: a ração fica cara perto do concorrente e o acessório fica barato.
A pergunta prática não é só “qual margem colocar na ração”, e sim “o que o cliente da ração leva junto”. Acompanhe o cupom de quem compra ração. Se ele só leva o saco, a margem da ração precisa subir. Se leva petisco, acessório ou marca banho, ela pode ficar perto do mínimo.
Ração a granel: margem maior, custo escondido
O granel aguenta margem bruta de 40% a 55%, segundo os mesmos guias, mas tem custos que o saco fechado não tem: perda de 2% a 5% e embalagem de R$ 0,80 a R$ 2 por venda. A calculadora usa 5% de frete e perdas no granel.
Faça a conta por quilo. Um saco premium de 15 kg com nota de R$ 200 custa R$ 13,33 o quilo; com 5% de perda, R$ 14,00. A embalagem pesa mais quanto menor a venda: R$ 0,80 numa venda de 1 kg somam quase 6% ao custo daquele quilo. Na calculadora, ponha no preço da nota o custo do quilo mais a embalagem, deixe os 5% no campo de frete e perdas e peça o lucro maior que o granel permite.
Substituição tributária: MG, SP e os 2,64%
Ração pet (NCM 2309, CEST 22.001.00) está no Convênio ICMS 142/2018 e no Protocolo ICMS 26/2004, que tratam da substituição tributária. Mas cada estado decide se aplica:
- Minas Gerais mantém a ST para todas as preparações da NCM 2309, inclusive petiscos, com MVA de 55,55%, conforme esclarecimento de fevereiro de 2026.
- São Paulo tirou a ração pet da ST em 01/08/2026, pela Portaria SRE 20/2026, e saiu do Protocolo 26/04, segundo a Inside Contabilidade. Desde então, o pet shop paulista paga o ICMS normal na venda.
No Simples, a receita de mercadoria com ICMS já retido é separada e não paga de novo a parte de ICMS do DAS (LC 123/2006, art. 18, § 4º-A). Na primeira faixa do Anexo I, o ICMS é 34% do DAS, então a alíquota sobre a ração com ST cai de 4% para 2,64%. Na nossa conta, o saco premium do exemplo sai então por R$ 262,89. Com R$ 240 mil de faturamento em 12 meses, a efetiva vai a 4,83% sem ST e 3,18% com ST, pela tabela do Simples de 2026.
O ICMS-ST pago ao fornecedor entra no preço da nota, porque é custo, e não no percentual de imposto. Confira cada NCM com o contador. Quem também faz banho e tosa usa outro anexo para o serviço, como explica MEI para banho e tosa, creche e hotel.
Desconto na ração: onde o lucro some
Com margem de 25%, um desconto de 10% come 40% da margem daquela venda. A conta é simples: se sobram 25 pontos do preço depois de pagar o produto e as despesas, o desconto de 10 leva 10 desses 25.
Na ração, a folga é menor ainda. Na premium do exemplo, o desconto máximo é de 6%, e na popular, de 3,7%. Na nossa conta, 5% de desconto derrubam o lucro do saco premium de R$ 13,38 para R$ 2,41, e 10% dão prejuízo de R$ 8,56 por saco.
Quando o cliente pede desconto na ração, prefira dar outra coisa. Os 10% da premium tiram R$ 26,75 do caixa. Um petisco de brinde, que você vende a R$ 19,94, custa R$ 12,36 com frete.
Checklist da margem da ração
- Calcule a margem mínima: imposto, maquininha e despesas fixas somados. Abaixo dela, a venda dá prejuízo.
- Separe os preços por tipo: popular, premium, super premium, terapêutica e granel.
- Confira o ICMS-ST de cada NCM no seu estado.
- Olhe o desconto máximo antes de qualquer promoção.
- Revise o preço a cada nota nova do fornecedor.
Para estoque, compras e balcão, veja o tema pet shop. Quando dá para ser MEI e quando o Simples entra está no guia do MEI.